Cele 13 greseli ce falimenteaza un start-up in primii 2 ani.

 

          Conform mai multor studii ce urmareau evolutia in timp a afacerilor nou lansate, s-au constatat urmatoarele:

• 80% din afacerile noi falimentau in primii 2 ani
• Maxim 5%  mai erau active dupa de 5 ani de la lansare.

          Asadar, ne intrebam ce se intampla in acesti 5 ani, dar mai cu seama in primii 2 de la lansarea unui strart-up, de falimenteaza atat de curand. Din discutiile avute cu micii patroni, investitori, fosti sau viitori intreprinzatori, documentandu-ma ulterior din diverse surse, am identificat

 “Cele 13 greseli ce falimenteaza un start-up* in primii 2 ani”:

1. Alegerea unei afaceri nepotrivite. Majoritatea celor care vor sa intre in lumea afacerilor pornesc din start cu o idée gresita: Oare ce merge? Si apoi ies pe strada si se “documenteaza din exterior” discutand sau observand cati clienti stau la coada la covrigi, cati isi spala masina la spalatoria auto, cati clienti are magazinul de la parterul blocului sau vanzatorul de inghetata de peste drum, sau cati bani numara farmacistul la sfarsitul zilei…etc. Cred ca mi-ar place si mie sa am banii lui…ar putea conchide viitorul intreprinzator la final. Si in consecinta se documenteaza si-si face un plan de afaceri corespunzator domeniului identificat de el drept cel mai profitabil. Nimic mai gresit! O abordare corecta vine din interior nu din exterior. Daca te bate gandul sa deschizi o afacere gandestete mai intai la “ce mi-ar place sa fac” apoi “ cati clienti m-ar putea cauta sa le ofer produsul/serviciul meu?” si abia in final “ Cati bani as scoate din respectiva afacere”

2. Presupui ca stii ce vrea clientul, fara sa-l intrebi direct. Este o cauza majora a esecului unui start-up, considerand ca produsul tau este ceva “nemaivazut si nemaintalnit”, care va da pe spate clientul:). Dar, surpriza..! Clientul iti zice NU, atunci cand incerci sa i-l bagi pe gat, descriindu-i unicitatea, tehnologiile incorporate, designul novator, cat de extraordinar este si…pretul pe masura:). Si nu intelegi de ce. Ei bine, o abordare mult mai constructiva ar fi sa-i adresezi clientului cateva intrebari, inainte de a-i prezenta produsul: Ce anume cautati? La ce va trebuie? Ce ati gasit pana acum? De ce nu v-a multumit oferta? Cat de urgenta este problema? etc…ce au dublul rol de a sti exact ce vrea clientul cat si de a te imprieteni cu acesta, aratandu-i sincer interesul tau, in vederea unei relatii viitoare. Aceasta este fidelizarea emotionala a clientului, chiar daca in acel moment nu finalizezi nici o tranzactie.

3. Aroganta: Presupui ca stii “ce si cum” sa-i oferi, comportandu-te in consecinta. Daca ai profesat inainte in acelasi domeniu in care ti-ai deschis afacerea, erai un bun specialist si ai observat “ce si cum” se cauta, asta nu insemna ca acelesi performante le vei atinge si-n propria firma. Motivele sunt multiple: nu stii sa abordezi clientul, “uiti” sa-l intrebi ce cauta dar deja ii prezinti produsul tau, nu-i cunosti puterea financiara sau pur si simplu clientul nu stie de tine, cumparand de la concurenta un produs pe care tu-l consideri “inferior calitativ si la un prêt mai mare”. Asadar domnule specialist, uita aroganta, imprietenestete sincer cu clientul cautand initial sa-l consiliezi gratuit si apoi, sa-i oferi ceea ce cauta, sau de ce nu sa-i recomanzi locul unde-l poate gasi. Crede-ma, tratatandu-l in felul aceasta nu-l pierzi, ci il castigi de client + ca te va recomanda si altora.

4. Sa te concentrezi spre a oferi in loc sa testezi. Este o eroare de comportament ce decurge din greselile 2+3. Asa ca pune stop la tot ceea ce faci, iesi pe teren, si vezi ce-si doreste clientul: Un produs frumos ambalat la bucata sau unul mai ieftin vrac, produse de firma sau no name, design si tehnici incorporate sau valoarea practica, il cumpara zilnic sau odata pe saptamana/ luna/ an, repara sau e mai economic sa cumpere alt produs nou,etc si abia dupa aceea fa-ti strategia de vanzari. In special pentru comerciantii noi pe o piata: oricat de atractiva vi s-ar parea reducerea pe care v-o face angrosistul la achizitionarea unei mari cantitati de produs, rezistati tentatiei, cumparati putin si incercati produsul pe noua piata. De exp unii prefera produse prospete zilnic, altii din comoditate prefera achizitii saptamanale, unii sunt impulsivi achizitionand ultimele notati, altii dinpotriva rationali, chibzuiti, achizitioneaza abia dupa luni/ani, dupa ce piata confirma valoarea produsului. Asa ca testati si abia apoi faceti-va planuri de viitor.

5. Sa iei drept modele afaceri celebre. Este o capcana in care cad majoritatea noilor veniti. O afacere celebra, a ajuns cunoscuta tocmai pentru ca stiut sa-si corecteze/adapteze din mers produsele/ preturile/ promovarea/ ofertele promotionale/ vanzarea la conditiile si cererile pietei: preturi reduse, promotii diverse, produse/servicii standardizate. Asa ca in loc sa copii concurenta profita de slabiciunile ei si ofera tu: produse personalizate, rabdarea de a vorbi si intelege ce-si doreste exact clientul, iar acesta va fi incantat sa plateasca in final chiar un prêt mai mare pentru un produs/serviciu exact pe masura si dorintele lui. Doar de tine depinde sa-l convingi ca asa este.

6. Sa te lasi influentat de non-clienti. Dupa cum am spus si mai sus cel mai mare avantaj intr-un start-up este timpul. Timp in care noul patron interactioneaza direct cu potentialii clienti afland exact ceea ce isi doresc. Ei bine, in timp veti observa un gen de “pseudo-client” care nu va cumpara niciodata nimic, fiind vesnic in cautare de altceva. Iar orice incercare de a-i vinde ceva va esua, generandu-va frustrari. Asa ca, inainte de a-i prezenta oferta, puneti-i cateva dintre intrebarile de la pct.1…si-l veti identifica imediat, castigand astfel timp si efort, pe care-l puteti redirectiona spre satisfacerea clientilor reali.

7. Lipsa experientei anterioare. Ca in orice alt domeniu cunoasterea din propria experienta face diferenta intre a reusi si a esua. De aceea am mentionat la pct.1 ca alegerea unei afaceri trebuie sa plece din interior, raspunzand la intrebari ca: “Ce-mi place sa fac?” si “La ce ma pricep?” Pentru ca-n primii ani profitul nu va veni atat de repede cum ai sperat, iar daca nu cunosti in detaliu domeniul, nu ai experienta si pasiune, vei renunta la primele probleme aparute, reactionand inadecvat/ exagerat la reclamatiile clientilor, intarzieri ale furnizorilor, greseli ale angajatilor, etc. 

8. Lipsa documentarii anterioare. Planul de afaceri este fundatia oricarei afaceri. Functie de cat de bine il realizezi si cat de sever esti in estimari iti vei putea ridica afacerea la nivelul dorit. Fa estimari nerealiste si afacerea ta se va surpa din primii ani si culmea, nici nu vei sti de ce sau vei da vina pe... criza/ conjuntura/ clienti/ etc. Realizand un plan de afaceri, pentru tine in primul rand, si raspunzand sincer la intrebarile puse iti poti face o idée despre viitoarele responsabilitati, probleme, riscuri si aspecte carora va trebui sa le faci fata. Vei intelege ca a fi patron insemna sa vii cu bani de acasa, sa uiti de cele 8-9 ore de program si de weekend, lucrand 12-14 ore/zi,  dar facand cum si ceea ce iti place pentru ati implini viziunea de a oferi comunitatii un produs/serviciu realizat cu daruire si pasiune.

9. Ignoararea sau necunosterea concurentei. O alta greseala frecventa rezultata atat din ignoranta cat si din aroganta. Cei mai mari dusmani ai unui start-up. In mediul de afaceri umbla o vorba: “Daca educatia ti se pare scumpa, incerca ignoranta” adica falimentul. In afaceri informatia e cea mai de prêt marfa. Diferenta dintre “a fi informat sau ignorant” este egala cu diferenta dintre succes si faliment. Ce-i vei raspunde unui client la celebra replica “Dincolo era mai ieftin” cand tu nici macar nu stii ca exista “dincolo”. Asa ca nu astepta sa te aduca clientul cu picioarele pe pamant, caci pentru afacere asta echivaleaza cu intrarea “sub pamant”. Iar scopul tau nu cred ca este sa ingropi afacerea din primii doi ani.

10. Tratarea superficiala a noilor responsabilitati legale. Inainte de a porni un strat-up, rezolvarea punctuala a planului de afaceri te provoaca sa gasesti raspunsuri la intrebari ce privesc legalitatea afacerii: forma de organizare( pfa, af, ii, srl ,sa, snc, etc), legislatia in domeniu, avize si aprobari de obtinut, contabilitate, contributii, impozite si taxe, etc. Concentrarea exclusiva pe activitatea propriu zisa( aprovizionare, productie, distributie, furnizori, clienti, vanzare, etc) in defavoarea laturii legislative, neantelegerea fiscalitatii, lasarea ei doar in seama contabilului,  ignoarea obligatiilor si termelelor de plata dar si necunoasterea eventualelor facilitati fiscale si/sau subventii de care poate beneficia businessul tau fac ca afacerea ta sa inainteze cu viteza unei masini accelerate dar cu frana de mana trasa.

11. Asteptari nerealiste. A te astepta sa vezi coada de clienti care se bat sa-ti cumpere produsul/serviciul tau “nemaivazut si nemaintalnit” imediat ce ti-ai deschis businessul este cu siguranta o utopie si o aroganta maxima din partea ta. De aceea recomand ca in primii ani investitorul sa se concentreze pe partea de studiere a pietei, de intelegere a cerintelor clientilor, pe pasiunea sa, aceasta fiind castigul la care se poate astepta: acela de-a face ceea ce-si doreste, iar confirmarea calitatii muncii sale vine prin numarul si calitatea clientilor care il cauta. Abia pe locul 3 se situeaza profitul care mai devreme sau mai tarziu va aparea negresit daca pui cu adevarat suflet in ceea ce faci dar si ratiune in ati planifica businessul.

12. Ignorarea aspectelor financiare: Cash-flow / Buget de venituri si cheltuieli / Scadenta / stornare / clase de conturi / obligatii fiscale / deduceri / debit / credit / indicatori: ROI/ ROE/ EBIT,etc sunt notiuni uzuale pentru tine sau termeni SF? Ei bine, daca nu esti familiarizat cu termeni ca acestia, apucate si invata, pentru ca altfel nu-ti vei putea evalua propria afacere, care va semana cu un sac gaurit, in care, desi intra multi bani(afacere aparent prospera) nu ramane nimic in el, pierzandu-se prin gauri (datorii, dobanzi, penalitati, clienti nemultumiti, transport costisitor la aprovizionare/ desfacere, post-garantie, etc)

13. Dependenta de un singur partener : furnizor sau client. Este o situatie extrem de delicata, oricat de profitabil ar fi acel partener pentru tine in momentul de fata. Spun aceasta deoarece tu esti pus din start intr-o pozitie de captivitate. Iar captivitatea chiar intr-o celula de aur, tot captivitate se numeste. Ma refer aici atat la riscul unei rezilieri unilaterale a colaborarii din partea partenerului tau din varii motive dar si la situatia in care mentinandu-si buna credinta apare un eveniment nedorit in activitatea acestuia (avarie, incediu, greva, inchidere temporara pentru revizii/retehnologizare, etc). Sa ne gandim doar la cazul furnizorului de electricitate care prin intreruperea furnizarii electricitatii ti-a blocat afacerea, oricarea ar fi aceasta. De asemeni in postura in care iti este client exclusiv, te poate anunta oricand ca a gasit un alt furnizor de aceleasi produse/ servicii la pretul/ tariful de…x lei, prêt situat sub costul tau de productie.Ce faci atunci? Asadar cauta sa nu oferi exclusivitate furnizorilor si nici clientilor, oricat de tentanta ar parea oferta lor(vin eu si-ti iau toata productia sau iti asigur comenzi dar lucrezi doar pentru mine) si cauta in permanenta sa ai noi optiuni de diversificare. Acesta este singura metoda care va aduce profit, siguranta si dezvoltare sanatoasa pe termen lung afacerii si tie un somn linistit noaptea.

           Bineinteles, in afara de acestea exista si multe alte cauze particulare, specifice fiecarei afaceri in parte, acestea fiind cauze generale, identificate in urma studierii comportamentului micilor investitori, la inceput de drum.

           Daca si tu te-ai confruntat cu asemenea probleme am sa te rog sa-mi lasi un comment in care sa-mi arati cum le-ai rezolvat, sau daca inca mai cauti solutii sa-mi prezinti aspectele cu care te confrunti.

           In final am sa te rog sa dai SHARE / DISTRIBUIE pe pagina ta de facebook, articolului, pentru ca aceste informatii sa ajunga si la prietenii tai. Doar impreuna putem fi mai buni.

Cu drag,

Madalin George MITRU

mada_clubro@yahoo.co.uk

___________________________

*)start-up= afacere nou inceputa.